药店的边缘化角色难以有效改观的三大原因

发布日期: 2008-04-25 | | 【关闭窗口】

当交易不再成为参展商的主要目的,当药品交易会已蜕变为事实上的“信息会”和“客情会”,作为产业价值链上重要一环的终端药店,还有必要参加全国性的药交会吗?即使参会,是当看客还是做主角?是做纯粹意义上上游企业的嘉宾还是主动出击寻求自身的发展机会?一连串的问号似乎早已挂在参会终端客商的心头。只是,在第59届全国药交会上,在春意渐浓的西北黄土高坡暖风的吹拂下,在留连于众多招商企业酒会的药店经理们的脸上,无奈的神情似乎越来越昭示着业界的困惑和苦恼。

事实上,上游生产企业和中游商业批发企业一直是全国药交会的主角,终端药店参会是近几年才出现的事,而且以连锁企业居多。究其原因,除了终端的话语权在产业价值链上开始凸显,“一步到终端”的营销理念促使一部分OTC、保健品企业将橄榄枝频频伸向终端外,连锁药店渠道流通功能的不断增强和代理业务需求的激增在其中发挥了重要的作用。然而即便如此,绝大多数终端客商仍然充当的是“隐性”参会者的角色。在偌大的展厅里,终端药店被边缘化的现象相当明显。在本届药交会上,记者在展会上只发现了两家举办活动的连锁药店——西安怡康医药连锁和国大药房连锁开设了展位,他们均为本届药交会所在地的药店。在展会上设有展位的广东大保龙保健品连锁有限公司虽然打的是“连锁”的旗号,但从“直供连锁”的诉求中不难看出,其主要目的当是寻求合作的连锁药店或者加盟店,而非传统意义上的以连锁药店身份参展。

为什么终端市场的地位在不断提升,而药交会上药店的边缘化角色却难以得到有效的改观呢?记者在采访中发现了三大原因:

一是上游企业营销模式的排斥。目前,除少数品牌药企参展的目的是形象展示外,绝大部分参展企业都是以招商、代理为主要营销模式。这种模式的参与者主要锁定于生产商和一级代理商(批发商)、个体代理商,药店,特别是单体药店基本被排斥在外。在本届药交会上,记者只看到寥寥几家药企打出了“诚招零售连锁药店”的旗号,如京都念安堂、陕西斯强富海、重庆和顺、江苏协和等,且都是保健品或药妆品企业。

二是药店“坐商”理念的根深蒂固。部分出席药交会的终端客商,早已习惯于受上游企业邀请,安于“座上宾”式的心理满足,认为自己拥有终端资源,上游企业有求于己,可以安安稳稳地做“坐商”。从“坐商”到“行商”,从被动接受上游企业伸出的橄榄枝到主动出击寻求自身的发展机会,需要终端药店营销理念实现层次性的飞跃。这实际上也是目前国内药店业态一直未有突破性发展、难以产生较强优势零售企业的深层次原因。

三是需求缺乏对接平台。药交会的定位过于宽泛,缺少针对药店需求的细分服务。而且,不论是主办方论坛主题的设置,还是展区的分类和会前的宣传、沟通,面对的都是生产企业和流通企业,药店几无一席之地。

虽然如此,但终端药店是不是真的就没有展示自己、寻求更广泛合作的意愿呢?回答当然是否定的。记者从怡康医药连锁的“新品种采购洽谈会”上看到,与展会上硬塞宣传资料形成鲜明对比的是,不少人主动索要怡康的资料,然后便有人陆续进入洽谈室。在江苏协和的“药妆药店新盈利模式”信息发布会现场,记者也看到了索取资料后走进洽谈室的“人流”。虽然进入洽谈室的人大都表示只有合作的意向而没有真正签约,但是,这已经让业内人士感到了惊喜。有药店人士向记者表示:其实,只要有机会,又有平台,谁会甘愿被边缘化呢?

由上述药店人士的感叹,联想到去年东莞“药店会”的火爆场面,我们有理由相信:终端药店对展会同样有着旺盛的需求,但如何发掘并较好地去满足这一需求,这是一个值得关注的问题,也是展会举办者必须面对且努力破解的一道新课题。

 


来源:医药经济报

【打印】 【关闭】