至于面对这种形式，商业扮演的角色其实并没有什么太大的变化，只是对商业的经营模式、服务效率等方面的要求提高了。对能够真正地降低分销成本和采购成本、提高分销效率和服务质量的商业类型就不会有什么挑战，恰恰相反，竞争越激烈，机遇也就越大。 

 

    从目前看，连锁与生产厂家的合作在较小的范围内，商业仍然是连锁的主供应商，工商合作是流通的主流，连锁与生产厂家的合作是一个有益的补充。我们坚信，借助医药物流是上游生产厂家和终端客户的最佳选择，厂家、商业和终端只有发挥各自优势、合理分工、通力合作，才会持久共赢。 

    钱木水：上游企业直供终端，工商共赢，已不是新鲜事。医药分离给医药流通行业带来新的利润增长点，也可以改变医药商业企业与上下游的关系。新医改提供药店升级机会，医药分开的逐步推进，零售企业将有望分享这块蛋糕。工业企业对零售业的态度也随即发生微妙变化。对零售企业影响越来越明显。 

    药店与药厂的战略合作深入，工业直供也好，采购联盟也好，这些都是新的趋势，这些药店与药厂合作，按目前看，也有局限性。零售商大量的品规还需要经过大型批发购进，这样才能及时保障品种的周转率和满足率。有能力接大品牌厂家直供产品的连锁企业还较少，批发企业是二者之间的缓冲器，单体药店更是鲜见。而工业直供也将面临人员流动、终端维护、货款回收、全局性价格体系的维护等风险。另外，药品生产企业其他销售对象也都要靠委托药品代理商、经销商或药品批发公司进行销售，因此，直供至少并不是大品牌厂家真实的意愿。 

    主持人：近来国家加大城市第三终端建设和扶持国有医药商业配送企业的导向越来越明显，快批、快配型民营商业可能将面临进一步发展的难关。您怎么看待这种趋势？如何去解决？ 

    代航：政府要在先前商业化、竞争性强的市场上主导一条公共产品供应链体系的重建，按照其政策逻辑，国有医药商业似乎更能充当这种重建主角。尽管这个政策逻辑或许还可以有商榷甚至可疑之处，但对完全商业化、市场化运作的民营商业而言，目前的市场环境确实很容易使之处于两难境地。 

    要想摆脱这种两难境地，只有两种选择：继续大力推进自身业已成熟的既有业态和商业模式的转型和创新，把公共产品所不能及的目标客户和利基市场作为自己的生存之本，最大限度地满足客户需求；把自己的相关业务进行切割，如切出一部分专门用配合政府公共产品供应链体系建设需要，但一定要分清公益性与商业性、政策性的临时性与发展战略的长远性之间的不同。 

    刘树林：快批、快配型民营商业的生存、发展与壮大是历史发展的必然，是在市场中摸爬滚打、历经磨练才生存下来的，具有顽强的生命力。国有医药商业和国有企业一样，在没有明确产权、转变运行机制的情况下单纯依靠外部因素的扶持是难以持续发展壮大的。现在大多数地方政府让市场合理配置资源的意识日渐提高，普遍比较关注民营企业的发展，特别是大型民营企业的合理诉求。 

    钱木水：在新医改政策下，以专供调拨为主的快批企业，很容易受到第三方医药物流的出现和大型零售连锁企业发展的冲击，影响就较大，因为既没有较为全面的品种优势，也非某一地区主流配送企业。当然，机遇与挑战是并存的，通过并购与重组，当地区域性龙头企业，角色的转换及定位的改变才是解决问题的根本。　

    主持人：金融危机愈演愈烈，商业公司的现金流问题凸显，如何解决？同时减费增效的老问题如何能改善？ 

    代航：现金流对于民营商业公司，好像从来都不是问题，如快批的崛起就是因为把贷款安全和流动性放在首位的结果；而对国有商业公司而言，恐怕这会是一个大问题。据传，国家财政有近1.5万亿资金会在近3年内投放到医疗（药）市场，但这并不意味着医疗机构挤占、挪用商业公司货款的非经营惯性会立刻得到改变，相反，如果医院不能从卖药中得到收益——而国家财政的补贴又不能完全填补医院卖药不挣钱的亏空，国有医药商业公司现金流不畅的困境可能还会加重——除非国家对商业货款交易结算方式从制度层面另作安排，如通过当地招标配送机构或政府部门成立新的结算中心，否则，获得国家财政支持和银行贷款更大的信用额度，恐怕将会是医药商业公司对付现金流不畅和资金效率低下的唯一解决方法。 

    刘树林：金融危机对于医药行业来说，影响相对有限，这是由药品行业的特殊性决定的。相反，随着金融危机的发生，国家各类刺激经济的政策频频出台，比如银行利率的大幅下降等措施，刚好为医药商业的融资带来了绝佳的机会，大大降低了企业融资成本，带来了前所未有的融资便利，所以更多的是机会，而不是挑战。至于减费增效的问题，是个老问题，只要市场竞争越来越激烈，企业都会有更好的办法想出来。 

    钱木水：近年来，我国医药商业普遍“增销不增效”，获利空间不断下降。在近年来行业加速洗牌的形势下，医药商业企业一直为做强而想方设法增加销售额，拓展市场，但费用率居高不下。工资支出、贷款利息、水电费、通讯费、招待费这种费用一直降不下来。要改变这种现状，我认为应该走集约化、规模化经营之路，通过提高管理技能、人员素质、市场占有率、市场推动力来产生规模效益，提高自身竞争力。 

    主持人：在现有政策环境下，未来医药商业是否会涌现新的模式？将主要呈现哪几种竞争模式？请预测未来一段时间医药商业的走向。 

    代航：我对未来中国医药商业发展也有一些猜想： 

    1.随着《国家基本药物目录》的强制性推行及其制度性建设的进一步完善，国有医药商业将承担公共产品供应链中的物流、配送功能角色，社区医疗服务中心（站）和农村三级医疗机构，都将逐步纳入这个公共产品的供应链体系之中。 

    2.除了少数以全国性跨区扩张为发展战略目标的大型或特大型医药商业企业之外，绝大多数医药商业都将在自己所在区域进行密集性布局和区域内的激烈竞争；全国性医药商业企业，将通过并购、重组等各种方式涉足区域内的竞争，从而使得这些商业之间的竞争愈发演进为商业业态、商业供应链之间的竞争。