B2B医药电商实操宝典,千亿市场2019年趋势预判

发布日期: 2019-02-13 | | 【关闭窗口】

纯粹的抢地盘并不能代表获取终端的黏性强,商业的趋利性是不可回避的法则,一方面来看,比价形式的平台企业有存在的价值,差异化品类平台也有很强的冲击性。希望在不远的一两年,会出现一家千亿级的医药电商独角兽。

关键词:赋能

前两年,“赋能”这个词经常出现在各大互联网论坛上。在我看来,只有站在产业链的角度,才能给予更多的价值。换句话来说,赋能,一方面是,广度的升级。譬如买与卖的交易过程中,一方将产品的主要属性变成必要属性,将产品变成服务,从而把原本的行为变成多频次、高价值、不可替代。另一方面,赋能是深度的价值重构。A平台除了搭建交易的环境,撮合商业公司与终端的买卖,更增加了SAAS服务,让买卖更便利、通顺、节约;增加供应链金融产品服务,让资金更高效。

在赋能的过程中,拿A证平台来说,已经在更加注重大数据的作用,这也是平台真正的价值。海量订单数据可以分析出商品的销售排名(按通用名销售排名、品牌名销售排名、区域销售排名等等)。如果这些数据开发,就可以供买方优化产品结构、提前备货降低商品价格,同时,也可给商业公司合理定价合理备库存。

实际上,很明显的是,赋能是依托于向产业链的基础上,对某些环节或整个链条的合理优化。深度的赋能是促使产业链的良性发展。

可惜的是,现在的部分平台迫于生存压力,并没有开放数据,因而并没有专业的数据分析队伍,进行经营数据的分析。还有几个平台不约而同做起了既当运动员又当裁判的事。一些商业公司销售人员反馈,入驻了一些平台商城,商品正常有销售一段时间后,某些热销的高毛商品就卖不动了。究其原因,一方面是,平台有意识的控制商城的流量入口;另一方面,高毛利商品已经没有优势了。因为其他商业竞品公司和平台有意识的通过别的手段拿到了更有价格优势的产品。

同样,工业在整个医药电商环节更需要发挥赋能的作用。特别是一些做专科类产品的功能工业和CSO队伍,他们以往的精力在医院,维护医生客情。随着相关政策的改变,还有互联网销售渠道的新启,必须要重新审视市场了。有一些工业的做法是,借助互联网医院开辟品牌专区,工业直接做起了专业的患者教育。如果患者需要药品和大健康服务,再由医师引导至线下渠道,或者O2O直配。这样既给终端引流也给患者提供方便。

由此可见,赋能已经不是一个空词,赋能是产业链的联动,赋能是更深度更专业的服务。

遐想篇

医药流通电商在2018年后,如果要有更强的终端、商业公司、品牌工业的归属感,需要更大的胸怀拥抱2030战略,积极应对4+7政策、处方外流、一致性评价带来的市场变化。

近1年来,笔者在药品市场看到的种种变化,结合相关医和药的政策,分析到2019年医药流通电商可能有以下趋势。

第一、大数据发挥作用

1.用健康的经营数据连接上下游。

健康的数据需要基础,需要海量的终端用户数据、供应商数据、商品数据、交易订单数据。这里的“健康”是指数据真实、完整,能够记录整个行业交易的数据。而不是平台的造假数据。

从行业态度上来说,平台型企业需要树立责任和担当。我一直主张平台要开放部分数据,当然商业的数据也有隐私的,譬如某某商业的交易数据、品种结构、品种数。顺便说一句,从代运营的角度来说,商业公司能够接受,有偿购买平台的相关数据成品。通过数据可以为会员管理提供新老会员政策的有效设定;通过数据分析可以为商品如何上新,如何合理定价做判断;也可以给运营人员做策划或开展平台活动的时候,给予直接支持。

在我看来,任何真实的数据都是有价值的。而很多商业流通公司做电商的时候,不缺数据,缺乏的是分析数据的工具和思路。

数据的价值是多维度比较出来的,但是前提是,在统一的环境下比较。举个例子,医药A平台的销售数据只能代表线上全国范围的销售情况,而不是小范围。线上和线下采购的习惯和用户不一致导致了销售数据的差异。在互联网销售的冲击下,商业公司用本区域的销售排名,来定位线上渠道销售能够卖多少,是很没有意义的。

同样,平台范围内商品销售排名,需要参考不同平台的销售差异,需要参考不同区域的销售差异,需要参考季节性用药,需要参考不同药品的招投标价格等等。以上这些,这就需要运营人员持续不间断进行数据的分析,做出采购预判。

当下的医药平台战略重点在布局,这就造成了缺乏像B2C平台(淘宝、天猫、京东)那样的分析工具。在不成熟的平台里,极大的工作量只能由商品数据分析人员来做了。

另外,SAAS软件能协助终端科学管理库存、降低采购风险、提高采购效率,而受迫于终端数据的保密限制,它的作用还远远没有发掘。从工业的角度来看,更不缺乏收集商品数据的工具和渠道。随着政策的改变,营销思路的选择,厂家会获得更加真实的数据,借以指导商品定价和销售任务。

2. 用大健康产品销售解决方案赋能终端。

乍一看,可能很多人以为是做产品和项目输出。的确,这样的做法是CSO公司和代理公司的做法。然而,现在悄然兴起了另外几种平台,一种是OEM商城,二种是DTP商城,三种是非药品商城,四种是专科商城。这几类从一定意义上摆脱了纯粹比价的平台模式,在保证终端利益的基础上,用服务带动采购,商城只是输出产品的工具。更大的差异是,以专业服务为核心驱动线上销售。

如果说在器械商城上,商城方输出一整套可复制的顾客引流、客单价提升、客户教育的套家用医疗设备销售服务解决方案,用来解决终端销售的后顾之忧问题,终端一定会被牢牢锁定。某一终端在平台上,采购了全套家用设备,到一定的额度的时候,平台商会在当地派驻小团队,协助店员教育、商品专区陈列。同时,在售中阶段,相关服务人员会指导个人用户使用和关联销售其他产品;在后期遇到器械回收和维修的时候,平台还会协助解决。这样以服务带动商城销售,实现了多方共赢。

另外,当一个品类被锁定的时候,其他附属品种终究会在商城上采购。换句话说,作为平台今后主要盈利点,可能是多个专业产品解决方案的服务平台。而这样的大健康产品销售方案连锁企业和终端同样需要。

第二、用互联网医院为终端赋能

2018年,“互联网医院”无疑是医疗圈的热门词汇之一。从政策角度看,“互联网+医疗健康”终于尘埃落定,各地也出台多项政策扶植和鼓励。平台型网站有能力和需要搭建属于自己的互联网医院平台,而互联网医院在整个产业链条上起的作用毋庸置疑是非常重要的。


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来源:动脉网

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